Jan Froboese: „Lead the Change. Dominate the Disruption.
Win the Future."

Trendreport · B2B-Marktlage 2026

Jan Froboese im Unternehmer-Interview von FutureBusiness.Club

2026 erlebt der B2B-Markt keine Konjunkturdelle, sondern einen Strukturwandel. Künstliche Intelligenz verändert, wie Unternehmen einkaufen, arbeiten und verkaufen. Geopolitische Spannungen und neue internationale Wettbewerber verschieben Preise und Lieferketten. Zugleich entstehen Geschäftsmodelle, die mit einem Bruchteil der bisherigen Kosten arbeiten. „Was gestern Aufträge brachte, entscheidet heute keinen Wettbewerb mehr", sagt Jan Froboese, der seit über 15 Jahren Unternehmen in Marketing und Vertrieb berät.

In solchen Phasen werden Märkte neu verteilt. Das ist die eigentliche Nachricht, und sie gilt in beide Richtungen. Etablierte Unternehmen, gewachsen über Netzwerk, Stammkunden und Empfehlungen, sehen bewährte Kanäle an Wirkung verlieren, oft ohne dass eine Kennzahl es rechtzeitig anzeigt. Zugleich öffnet sich ein Fenster, das es so seit Jahren nicht gab: Kundenbeziehungen, Budgets und Marktanteile sind in Bewegung. „Umbrüche bestrafen nicht die Kleinen. Sie bestrafen die Langsamen", sagt Froboese.

Die Verschiebung lässt sich messen. 67 Prozent der B2B-Einkäufer bevorzugen laut Gartner inzwischen einen Kaufprozess ohne Vertriebskontakt, fast die Hälfte nutzt KI-Werkzeuge bei der Anbieterauswahl. Klarna senkte seine Agenturkosten durch KI um ein Viertel. PwC misst in KI-exponierten Branchen ein dreifach höheres Wachstum des Umsatzes je Mitarbeiter. Hinter den Einzelmeldungen steht ein Muster: Entscheidungen fallen früher, digitaler und datenbasierter, und Wertschöpfung wandert zu Unternehmen, die darauf eingestellt sind. „Die gefährlichste Veränderung ist die, die man nicht sieht. Der Kunde entscheidet heute, bevor Sie von seinem Bedarf erfahren", sagt Froboese.

Was Unternehmer wollen, ist dabei bemerkenswert einheitlich: planbares Wachstum, stabile Margen, Unabhängigkeit von einzelnen Auftraggebern und vom Zufall. Die Realität vieler Geschäftsmodelle sieht anders aus. Umsatz konzentriert sich auf wenige Kunden, Preise geraten von zwei Seiten unter Druck, und im Wettbewerb zwischen Tagesgeschäft und Strategie gewinnt fast immer das Tagesgeschäft. Je schneller sich die Technologie entwickelt, desto teurer wird dieses Muster.

„In der aktuellen Wirtschaftslage gewinnt, wer Technik, Datenintelligenz und Verkaufspsychologie smarter einsetzt als die Konkurrenz."Jan Froboese, Gründer LeaderLogic

Diese Einschätzung stammt von Jan Froboese, Gründer der Unternehmensberatung LeaderLogic. Sie baut zukunftssichere, KI-native Marketing- und Vertriebssysteme für IT-, Tech- und Media-Unternehmen und macht sie zu Category Leadern ihrer Märkte: zu Firmen, die die Transformation nicht erleiden, sondern als Wettbewerbsvorteil nutzen. „Die meisten Unternehmen, mit denen ich arbeite, bringen bereits viel mit: Kompetenz, Referenzen, ein Angebot mit echtem Wert. Was fehlt, ist das System, das diese Stärken in messbare Ergebnisse übersetzt", sagt er. Grundlage sind über 900 Kundenprojekte.

Die Diagnose: ein Systemproblem, kein Qualitätsproblem

Der häufigste Engpass in B2B-Unternehmen ist kein Mangel an Kompetenz oder Qualität. Es fehlt das System dahinter. Ohne verlässlichen Weg zu neuen Kunden bleibt Umsatz Glückssache. Binden ineffiziente Prozesse die Kapazität, fehlt die Kraft für Veränderung. Und ohne klare Position wird jedes Angebot vergleichbar. „Am Anfang steht deshalb keine Kampagne und kein Tool, sondern eine nüchterne Analyse: Wo steht der Markt, wo steht das Angebot, wo entsteht in den nächsten Jahren Nachfrage", sagt Froboese.

Position: Relevanz schlägt Vergleichbarkeit

In Umbruchmärkten lautet die erste strategische Frage nicht, wie ein Unternehmen mehr Kunden gewinnt, sondern wofür es in zwei Jahren stehen will, und bei wem. Das verlangt eine datenbasierte Analyse von Markt und Angebot, eine Position mit Substanz und ein Konzept, das Sichtbarkeit in Nachfrage übersetzt. Wer diese Arbeit macht, verlässt den Preisvergleich. Über den Preis ist gegen KI-native Anbieter ohnehin nicht zu gewinnen.

Nachfrage: Vertrieb entsteht, wo entschieden wird

Der zweite Hebel ist der Zugang zu neuen Kunden. Moderne Systeme erkennen Kaufsignale aus Daten und machen aus anonymem Interesse konkrete Gespräche mit kaufbereiten Entscheidern. Das verteilt Umsatz auf viele Schultern statt auf wenige Großkunden, und es verkürzt für neue Anbieter den Weg zu Relevanz im Markt.

„Diese Transformation verändert alles. Wer seine Expertise jetzt mit ihr verknüpft, macht sein Unternehmen zukunftssicher."Jan Froboese

Effizienz: die eigene Kostenstruktur auf KI-Niveau bringen

Die Technologie, die den Druck erzeugt, ist zugleich das Gegenmittel. Intelligente Prozessautomation kann bis zu 70 Prozent des operativen Aufwands übernehmen. Das senkt Kosten, macht Margen belastbar und schafft Kapazität für das, was Maschinen nicht können: Strategie, Beziehungen, Urteilskraft. Fortschritt bleibt messbar, in Kennzahlen statt in Gefühl.

Vom Medienhandwerk zur Datenstrategie

Froboeses Blick auf Wirkung stammt aus der Produktion. Seine Laufbahn beginnt mit der Kamera, führt über ein Studium an der New York Film Academy ins Marketing des Marktführers RTL und in die Arbeit als Stratege und Producer für Bertelsmann, Ad Alliance, ZDF, SKY, BBC und Mercedes-Benz. In Kampagnen und Produktionen arbeitet er mit Persönlichkeiten wie Wladimir Klitschko, Lena Gercke, Judith Williams, Dieter Bohlen, Pietro Lombardi und Lukas Podolski. Aus dieser Verbindung von Dramaturgie, Daten und Verkaufspsychologie ist entstanden, was heute als System skalierbar ist.

Fazit

Wachstum ist 2026 kein Zufallsprodukt, sondern die Folge von Klarheit: eine Position, die trägt, Nachfrage, die planbar entsteht, und Prozesse, die mit der Technologie skalieren. Unternehmen, die das jetzt aufsetzen, machen aus dem Wandel einen Vorsprung, der schwer einzuholen ist. Alle anderen konkurrieren bald mit ihnen. Am Ende geht es um mehr als Umsatz: um die Freiheit, das eigene Unternehmen wieder selbst zu steuern.

Über den Autor

Jan Froboese berät seit über 15 Jahren IT-, Tech- und Media-Unternehmen in Marketing und Vertrieb und ist Gründer der Unternehmensberatung LeaderLogic. Sein Werdegang, seine Projekte und seine Arbeit im Detail: zum Unternehmer-Portrait von Jan Froboese.